医药工商企业的最新三控营销模式

医药工商企业的最新三控营销模式

减小字体 增大字体 作者:管理员  来源:本站整理  发布时间:2014-05-26 22:03:58

爱读屋 www.hjagri.com.cn   三控营销模式是医药工商企业控制营销模式的进一步发展和升机,三控模式是工业精细化、差异化竞争的结果,也是医药工商企业尤其是一些医药公司和代理商寻求转型,改变定位、精耕细作市场必然的选择。三控营销模式是大部分做普药和OTC的商业公司转型的方向之一,也是工业抓住这些事业公司,实现自己差异化的最后机会。
  一、 什么是三控营销模式

  三控模式是笔者对目前活跃医药工业、医药代理商和医药商业营销模式转型的概括总结,三控营销模式是指商业公司的“控制渠道终端数量、控制销量(助销)、控制品种与服务(差异化营销)”三位一体的营销创新模式。下面分述其核心内容如下: 一、控制渠道与终端数量

  控制营销并非是有些专家所说的控制自己的赚钱欲望,任何人、任何企业赚钱欲望都是无限的,企业存在的根本就是为了赚钱,控制其实是为了赚更多的钱,或者说控制好了可以让你赚到更多的钱,具体到商业渠道来说,控制营销其本质是构建渠道推力。

  对工业来说,首先是控制商业数量:由于目前商业和终端都是处于过度竞争状态,对于大普药和大品牌的产品来说,不控制你的渠道商业数量,谁都在经销、谁都不用心、谁都想拿你的产品作为吸客品种和搭货品种和价格战说选品种,谁也都无心思把你的产品做大,同时,由于经销你产品的商业公司多了,区域和价格管理也就难了,因此控销的第一要义就是控制商业公司的数量。

  其次,对于工商企业来说,要控制发货区域与有货终端数量。实施街区铺货、一镇一店、一街一店、一县一店,一公里范围只布点一个终端等终端管控模式。这与控制渠道数一样是为了规避恶性价格竞争,终端数量少,也就没有了争,也就不拿你的产品打价格战,终端保持高价格才有利润,才能保证首推。

  目前市场上最新的运作思路,就是品牌企业的产品,在一个二级城市或者二线省会城市,找一个主流大连锁,其销售份额超过50%,然后给与其独家经营,这样连锁就会首推,销售才能上量。价格体系才能维护。

  第三是控制产品价格体系,保证价差??叵墓丶强刂萍鄹?,规避竞争的目的也是为了保证价格体系不乱,只有价格不乱,才能保证各环节的利润,因此,必须保证商业出货价、终端零售价等保持在一个最低水平,保证终端商业不做价格竞争,一旦发现其低价销售,马上予以各种处罚:包括停止合作供货、降低返利或者取消返利、不再支持各种活动等?! ?/p>

  二、控制销量---助销?! ?现阶段,终端的高毛利主推产品已经多达1000---1200种,接近其销售品种数的三分之一,都是高毛利,也就都不再是高毛利,店长、店员的注意力有限,因此仅仅借助主推这一药店行政稀缺资源,产品已经不能上量了??梢运?,谁能引起店长店员关注和认可,谁的产品就能上量。

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